El precio ganador en una Compra Ágil: cómo fijarlo sin regalar margen

El error de partida

La mayoría de los proveedores cotiza con una de dos reglas: "mi precio de lista menos 10 %" o "lo más bajo que aguanto". La primera pierde solicitudes ganables; la segunda gana solicitudes que no convenía ganar. Ninguna usa la información que Mercado Público publica gratis: a qué precio se adjudicó cada solicitud anterior.

Los tres datos

1. Precio de adjudicación histórico del producto en ese organismo (o en organismos parecidos de la región). Está en la ficha de cada solicitud adjudicada y en los datos abiertos.
2. Competencia esperada: cuántas cotizaciones recibe ese rubro en ese organismo. Con 2 competidores puedes cotizar cerca de tu precio de lista; con 12, el ganador estará cerca del costo más un margen delgado.
3. Tu costo real: costo del producto + flete a esa dirección + costo financiero de cobrar a 30 a 60 días + tiempo de gestión.

El método

1. Calcula tu precio piso: costo real + margen mínimo aceptable (el que hace que valga la pena operar).
2. Busca el precio de referencia: mediana de las últimas 3 a 5 adjudicaciones del mismo producto en ese organismo o región.
3. Si el precio de referencia está bajo tu piso: no cotices. No es tu solicitud.
4. Si está sobre tu piso: cotiza entre el piso y la referencia según la competencia esperada: muchos competidores, cerca del piso; pocos, cerca de la referencia.
5. Ajusta por riesgo del comprador: organismos que pagan a 60 días o acumulan reclamos merecen un precio mayor o no cotizar.

Ejemplo

Resma de papel, costo puesto en bodega $2.650. Flete a ese municipio $60 por resma. Costo financiero por pagar a 45 días, 1,5 %. Costo real ≈ $2.750. Margen mínimo 15 % → piso $3.160. Últimas adjudicaciones del municipio: $3.390, $3.450, $3.300, $3.600 → referencia $3.420. Competencia habitual: 8 a 10 cotizaciones → cotizar cerca del piso: $3.200 a $3.250. Si solo hubiera 2 o 3 competidores: $3.350 a $3.400.

Cuándo subir el precio

No siempre se trata de bajar. Si en las últimas adjudicaciones del comprador tu producto se vendió sobre tu referencia, si eres el único con stock inmediato, o si la solicitud está en segundo llamado porque nadie cotizó en el primero, el comprador necesita cerrar y el precio pesa menos que el cumplimiento. En esos casos cotiza en la parte alta del rango: ganar con margen alto una de cada tres vale más que ganar dos de cada tres sin margen.

Precio por línea y precio total

En la Compra Ágil cotizas todas las líneas y compites por el total: el motivo de selección que más registran los compradores es que el proveedor cotizó todos los productos y su precio total fue el más bajo. Eso no obliga a rebajar todo parejo: puedes ser agresivo en las líneas donde tienes ventaja de costo y mantener el margen en las demás, siempre que el total quede competitivo y ninguna línea vaya a un precio irreal como $0 o $1.

Errores comunes

• Comparar con el precio de lista del competidor en vez de con su precio de adjudicación.
• Olvidar el flete a regiones.
• No considerar que una orden de $150.000 con 45 días de pago y 4 llamadas de seguimiento no vale 15 % de margen.
• Cotizar bajo el piso "para entrar": el comprador espera el mismo precio la próxima vez.

Cómo lo hace Galici

Para cada línea de cada solicitud que calza con tu catálogo, Galici calcula el precio de referencia con las adjudicaciones previas del comprador y del rubro, estima la competencia esperada y te propone un rango. Tú defines el piso y apruebas. El objetivo no es ganar más solicitudes sino más margen total: menos postulaciones perdedoras, menos órdenes que no convenían. Volver a la guía completa de Compra Ágil.