Cómo ganar licitaciones en Mercado Público: lo que de verdad suma puntos

Ganar no es ofertar: es sumar más puntos

La Ley de Compras define al ganador como quien, en su conjunto, hace la propuesta más ventajosa según las bases y sus criterios de evaluación (artículo 10 de la Ley 19.886), y las bases no pueden atender solo al precio (artículo 6). Una licitación se gana en tres partes: elegir bien a cuál ofertar, no quedar fuera por forma y sumar más puntos que el resto con la fórmula publicada.

Esta guía es sobre esas tres partes, para licitaciones públicas L1 a LR. El trámite paso a paso (dónde se carga cada anexo, cómo se envía) está en cómo postular a una licitación pública. Si vendes montos bajo 100 UTM, la puerta de entrada es la Compra Ágil, que funciona distinto.

Las reglas que cambiaron con la Ley 21.634

Desde el 12 de diciembre de 2024 rige el nuevo reglamento de la Ley de Compras (Decreto 661 de 2024 del Ministerio de Hacienda), que aplica a las licitaciones las modificaciones de la Ley 21.634. Lo que más importa a quien oferta:

• La categoría LQ desapareció de Mercado Público el 23 de octubre de 2025: lo que antes era LQ (2.000 a 5.000 UTM) hoy es LP.
• El cierre no puede vencer en un día inhábil, ni en un lunes o el día siguiente a un inhábil antes de las 15:00 (artículo 46 del reglamento).
• Las bases no pueden limitar el tipo de instrumento: deben aceptar cualquiera pagadero a la vista, irrevocable y a primer requerimiento (artículos 52 y 121). ChileCompra destaca el certificado de fianza de las instituciones de garantía recíproca porque no inmoviliza capital de trabajo.
• En contratos de servicios, la garantía de fiel cumplimiento también cubre las obligaciones laborales y sociales con los trabajadores y dura al menos 60 días hábiles después del término (artículo 122).
• Si la oferta resulta temeraria, el 5 % sube (lo verás en la sección de precio).

Más detalle en garantía de seriedad de la oferta.

1. Elige licitaciones que puedes ganar

Ofertar cuesta horas. Ofertar donde no puedes sumar puntos es perderlas. Antes de abrir las bases:

• Mira la licitación del año pasado. Muchos organismos compran lo mismo cada año. El reglamento obliga a publicar el cuadro de ofertas, el informe de evaluación con los puntajes por criterio y las fórmulas aplicadas, y la resolución de adjudicación (artículos 57 y 108). Ahí ves quién ofertó, a qué precio y por qué ganó.
• Revisa el Plan Anual de Compras del organismo: se publica en Mercado Público e incluye, entre otras cosas, sus días promedio de pago (artículo 12 de la ley).
• Busca el criterio que te deja fuera. Si la experiencia pesa 30 % y no tienes cómo acreditarla, o el plazo de entrega exigido no es el tuyo, el resto de la oferta tiene que compensar demasiado.
• Haz la cuenta de caja. Sobre 1.000 UTM vas a constituir una garantía del 5 %, y el pago llega hasta 30 días después de la factura, o hasta 60 si las bases lo fijan con motivos fundados.

2. Lee las bases buscando puntos

Las bases tienen que decir, en lenguaje claro, los requisitos para que tu oferta sea aceptada, las especificaciones, el presupuesto disponible cuando el precio se conoce, las etapas y plazos (incluido el de consultas), la forma de pago, las garantías y los criterios de evaluación (artículo 41 del reglamento). Léelas en este orden:

1. Criterios de evaluación: factores, subfactores, ponderaciones y fórmulas. El reglamento exige que estén claramente definidos y que haya un mecanismo de desempate (artículo 55). Copia la fórmula a una planilla antes de leer lo demás.
2. Requisitos de admisibilidad: lo que deja tu oferta fuera antes de puntuar.
3. Presupuesto disponible, y qué hacen las bases con las ofertas que lo superan.
4. Especificaciones técnicas. Deben ser genéricas: si nombran una marca, se admiten equivalentes (artículo 41). Si ofreces un equivalente, decláralo y acredítalo con ficha técnica.
5. Plazos, multas, garantías y forma de pago: deciden si el negocio te conviene aunque ganes.

Dos atajos:

• Bases tipo. Según ChileCompra, desde el 20 de julio de 2023 (dictamen E370752 de la Contraloría) los organismos deben usar sus bases estandarizadas en los rubros donde existen, salvo que no se ajusten a lo que necesitan comprar (dictamen E510048 de 2024). Si postulas seguido en uno de esos rubros, aprendes el formato una vez.
• Registro de Proveedores al día. El reglamento pide a los organismos evitar exigir en la oferta documentos que ya estén en el Registro (artículo 37), y tu idoneidad técnica y financiera se acredita con la inscripción (artículo 26). Un registro incompleto te obliga a adjuntar más papeles y a equivocarte más.

Si usas IA para leer bases largas: IA para analizar bases de licitación.

3. Usa el foro de preguntas

Las bases fijan un plazo de consultas y aclaraciones (artículo 41). Las respuestas se publican en Mercado Público para todos, sin el nombre de quien preguntó (artículo 108), y si las bases se modifican antes del cierre, el organismo debe dar un plazo prudencial para ajustar las ofertas (artículo 40).

• Pregunta lo que mueve puntos: cómo se acredita la experiencia, si se acepta un equivalente, cómo se aplica una fórmula ambigua, qué hacer con un anexo que no calza con tu caso.
• Lee todas las preguntas, no solo las tuyas: muestran qué le preocupa a tu competencia.
• Vuelve a revisar el foro y las modificaciones el último día del plazo de respuestas: una aclaración publicada tarde puede cambiar un requisito.
• No lo uses para promocionar tu empresa: usar los procesos de compra para publicitar servicios es causal de suspensión del Registro de Proveedores (artículo 160).

4. No quedes fuera por forma

La comisión rechaza las ofertas que no cumplen los requisitos de las bases, y la inadmisibilidad se declara por resolución fundada (artículos 54 y 59 del reglamento). Estas causas tienen norma detrás:

Si la comisión te pide salvar un error o acompañar un antecedente, responde dentro del plazo breve y fatal que fijan las bases: el requerimiento se informa por el sistema (artículo 56).

5. Precio contra puntaje técnico: haz la cuenta

El precio casi siempre pesa, pero no decide solo. Un ejemplo con bases de precio 60 %, plazo de entrega 25 %, experiencia 10 % y requisitos formales 5 %, y fórmulas habituales (revisa las de tus bases): precio = precio más bajo ÷ tu precio × 100; plazo = plazo más corto ÷ tu plazo × 100.

Ofertaste 5 % más caro y ganaste por 7,6 puntos, porque el plazo pesaba 25 % y podías cumplir en la mitad del tiempo. Antes de bajar el precio, mira qué criterio te da más puntos por cada peso que sacrificas.

Al revés también pasa: cuando el precio pesa 70 % o más y lo técnico es cumplir o no cumplir, gana el precio más bajo que cumple. Calcula tu piso de margen y no bajes de ahí.

Bajar demasiado tiene costo. Si tu precio queda significativamente bajo el promedio de las otras ofertas o del mercado, la comisión te pide justificarlo en 3 días hábiles y puede declarar la oferta inadmisible; si igual te adjudican, debes aumentar la garantía de fiel cumplimiento en el 5 % de la diferencia entre tu precio y el del que te seguía (artículo 61).

6. Experiencia: cómo sumarla aunque seas nuevo

El reglamento permite evaluar, entre otros, precio, experiencia, metodología, calidad técnica, soporte, servicio de postventa, plazos de entrega, fletes, comportamiento contractual anterior y cumplimiento de requisitos formales (artículo 55). La experiencia es el que más castiga a quien empieza. Qué hacer:

• Acredítala como piden las bases: órdenes de compra y contratos (los del Estado son públicos en Mercado Público) o certificados de clientes privados si los aceptan, con montos y fechas dentro del período exigido.
• Únete con otra pyme. La unión temporal de proveedores permite a empresas de menor tamaño ofertar juntas sin formar una sociedad, y al ofertar sus integrantes deciden qué antecedentes se evalúan (artículos 51 a 54 de la ley). Cada integrante debe estar hábil en el Registro, responden solidariamente y el acuerdo va por escritura pública (bajo 1.000 UTM basta un instrumento público o privado). Si un integrante no es empresa de menor tamaño, la oferta es inadmisible.
• Empieza por abajo. Las Compras Ágiles y las licitaciones L1 y LE de tu rubro te dan órdenes de compra que después acreditan experiencia.
• Cuida tu comportamiento contractual. Puede ser criterio de evaluación: una multa hoy puede costarte puntos mañana.

7. Los puntos que muchos dejan en la mesa

• Programa de integridad. El reglamento exige a los oferentes acreditar un programa de integridad y ética empresarial conocido y aplicado por su personal, y lo considera en un criterio de evaluación de las bases (artículo 17). Tenlo por escrito, difundido y con evidencia de que tu equipo lo conoce.
• Criterios complementarios. Las bases pueden dar puntaje a empresas de economía social, a las que promueven la igualdad de género o el liderazgo de mujeres y a las que incluyen a grupos subrepresentados, siempre con menor peso que lo técnico y lo económico (artículo 6 de la ley y 55 del reglamento). Si tu empresa es liderada por mujeres, revisa cómo piden acreditarlo; ChileCompra asigna automáticamente el Sello Empresa Mujer a quienes cumplen sus requisitos.
• Proveedor local. En licitaciones bajo 500 UTM, las municipalidades, los gobiernos regionales y los organismos territorialmente desconcentrados pueden dar preferencia a proveedores locales, es decir, empresas de menor tamaño con domicilio principal en la región de la entrega (artículos 48 y 61 de la ley).
• Condiciones laborales en servicios habituales. En servicios que se licitan periódicamente, la ley ordena dar más puntaje a quien ofrece mejores remuneraciones y condiciones de empleo (artículo 6). Cumplir la ley laboral no da puntos (artículo 55 del reglamento); superarla, sí.
• Costo total y sustentabilidad. Las bases deben buscar la combinación más ventajosa entre beneficios y costos presentes y futuros, y las especificaciones deben considerar desempeño, vida útil y sustentabilidad (artículos 37 y 41 del reglamento). Si tu producto dura más o gasta menos, demuéstralo con datos cuando las bases lo evalúan.

8. Después del cierre

• Lee las otras ofertas. Al abrirlas, el sistema publica las ofertas completas de todos los oferentes, admisibles o no, y tienes 24 horas desde la apertura para hacer observaciones por el sistema (artículo 51).
• Revisa la adjudicación. El acto debe indicar qué criterios dieron la calificación ganadora y publicar la información de la evaluación, como actas y cuadros comparativos (artículo 58). Las notificaciones se entienden hechas 24 horas después de publicadas en Mercado Público (artículo 10 de la ley): desde ahí corren tus plazos. Lee adjudicación.
• Si quedaste segundo, atento. Si el adjudicado no firma, no acepta la orden de compra o no cumple lo que piden las bases, el organismo puede adjudicar al siguiente dentro de 60 días corridos, salvo que las bases digan otra cosa (artículo 58). Lee readjudicación.
• Si crees que hubo una ilegalidad, puedes reclamar por Mercado Público dentro de 5 días hábiles desde que conociste el acto, y el organismo debe responder en 5 días hábiles (artículo 30 bis de la ley). Para demandar ante el Tribunal de Contratación Pública el plazo es fatal: 10 días hábiles, contados desde la respuesta al reclamo si antes reclamaste (artículo 24 ter). Evalúalo con un abogado.
• Aprende del cuadro. Anota en qué criterio perdiste puntos y cuántos. Es la información más barata que vas a conseguir para la próxima.

Lista de verificación antes de enviar

1. Copié la fórmula de evaluación y simulé mi puntaje contra la oferta ganadora del año pasado.
2. Leí todas las respuestas del foro y las modificaciones de las bases.
3. Cada anexo es el de esta licitación, está completo y lo firma quien tiene poder vigente.
4. El precio del anexo y el del sistema salen de la misma planilla.
5. Declaré equivalentes, experiencia, programa de integridad y cada criterio que me da puntos.
6. Si hay garantía, su monto, vigencia y glosa coinciden con las bases.
7. Cargué la oferta con un día de margen y descargué el comprobante.

Dónde ayuda Galici, y dónde no

Galici está enfocado en Compras Ágiles de productos, donde deja la cotización lista. En licitaciones con bases, su agente de IA te ayuda a leer requisitos y criterios; la oferta técnica y la decisión siguen siendo tuyas. Si buscas una herramienta pensada para gestionar muchas licitaciones, revisa la comparativa de software de licitaciones. Volver a cómo venderle al Estado.